白酒业动销不畅、价格倒挂，泸州老窖“小步快跑”对抗寒冬

在不确定性增强的大环境下，泸州老窖（000568.SZ）半年报仍在稳健增长。

8月29日，泸州老窖发布了财报，上半年营收净利润均超20%以上增长。

(资料图)

据财报披露，上半年，公司实现营业收入145.93亿元，同比增长25.11%；实现归属于上市公司股东的净利润70.90亿元，同比增长28.17%；基本每股收益4.82元。

根据Q1财报，1-3月营收为76.10亿元，净利润37.13亿。据此推算，Q2泸州老窖实现营收69.83亿，净利润33.78亿。即Q2淡季净利润反超Q1。

今年以来，白酒行业普遍反映动销不畅，卖酒难成了全行业的共识。盛初集团董事长王朝成在公开演讲中表示，酒业整体长期将进入销量负增长、收入低增长、利润低增长的“内卷时代”，短期没那么悲观、长期没那么乐观。

据蓝鲸财经记者了解到，某省会城市的排名前三的经销商手中，积压了数十亿的库存，这对于经销商的资金流通造成了极大的压力。

经销商为了回笼资金，不得已进行低价甩货，直接威胁到了酒企产品的价格体系。根据媒体报道，今年大多酒企都出现了价格倒挂。因此今年保价格、理渠道成为白酒企业的重头戏。

在高端消费不振的情况下，泸州老窖这份财报的含金量着实不低。

泸州老窖近年确定“双品牌、三品系、大单品”战略，双品牌是国窖1573品牌和泸州老窖品牌；三品系是国窖1573系列、泸州老窖系列和创新酒系列；大单品则包括国窖1573系列下的国窖1573·中国品味和国窖1573经典装，泸州老窖系列下的泸州老窖1952、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲等，品牌矩阵日益完善。

具体来看，中高档酒类产品实现营业收入接近130亿元，同比增长25.24%，毛利率提升至92.49%；其他酒类营收超15亿元，同比增近30%，毛利率增5.05%。

今年6月和8月，泸州老窖分别调整旗下产品停货或涨价，涉及52度国窖1573和国窖1573经典装。

事实上，停货和涨价是本届泸州老窖管理层最常用的手法。自2015年泸州老窖管理层换届，刘淼上任以来，泸州老窖就开始了刀尖向内的改革。一方面瘦身缩减SKU，一方面对旗下主力产品进行多频次、小幅度的提价，以此降低渠道对于涨价的敏感和反弹程度，这种涨价方式也被业内称为“小步快跑”。

白酒行业分析师肖竹青对蓝鲸财经记者表示，涨价是泸州老窖推行强化市场基础建设重要符号，通过涨价抢占渠道资金，抢占终端库容和陈列位，实现泸州老窖品牌价值变现，泸州老窖通过小步快跑涨价更能实现对区域酒厂的渠道资金和市场份额的挤压。

与此同时，泸州老窖不断推动渠道下沉。据蓝鲸财经记者了解到，目前泸州老窖的部分渠道已经铺设到乡镇一级，有的经销商起到的仅是物流配送的作用，品牌宣传推广等主要工作均有老窖渠道自行承担。

从渠道来看，上半年泸州老窖传统渠道的营收为139.61亿元，同比增长28.82%；新兴渠道实现营业收入5.5亿元，同比下降22.73%。

从经销商数量来看，泸州老窖的渠道体系相当稳定。上半年泸州老窖境内经销商共1701家，增加13家，减少15家。

肖竹青认为，在经济下行压力较大的情况下，泸州老窖上半年取得营收、净利润双双显著增长的成绩较为不易，这一方面体现了渠道伙伴对公司的信心，另一方面，也表明公司终端控价、“围绕终端做C端”的消费场景引领等工作开始取得成效，伴随着下半年白酒消费旺季的来临，消费场景进一步增加，公司或将有“更好的表现”。

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