用FOF思路是做不好基金投顾的

端午和几位朋友约酒，席间有人提到，某货币基金保有规模非常大的一家国内公募基金公司，最近正在以4%的销售费用激励渠道，帮忙卖旗下一些“迷你基”。

我听后大惊！4%的销售费用！什么概念？一般国内权益类公募基金产品申购费不打折是1%-1.5%，管理费是0.5%/年，4%的销售费用相当于基金申购费全部补贴给销售渠道的前提下，公募基金公司还要“倒贴”5-6年的管理费……虽然我知道国内公募基金行业有“尾佣”的说法，但倒贴5-6年管理费已经不能用“尾佣”来解释了吧？

(资料图片仅供参考)

并且，朋友随后补充道，这些销售费用是在客户申购确认后一次性打款。也就是说，哪怕客户在持有该基金一个月后选择赎回，这些支付给销售渠道的激励费用也不会“追回”……

我不知道大家持有一只基金的时间一般多长，反正我还没有持有一只基金超过5年……所以从我个人视角看，公募基金公司补贴5-6年管理费“卖基金”的做法，基本就是赔本赚吆喝。

我回家后研究了下朋友提到的那几只基金，大概明白了那家公募基金公司选择“赔本赚吆喝”的两个原因：

①有些指数基金需要“保壳”，虽然净值确实不咋滴，但指数基金重在一个“抢布局”、“抢先发”，总不能等风口来了再申报新产品，来不及啊；

②虽然是亏本买卖，但至少基金产品保有规模上去了，面子上好看点……

当然了，4%销售费用的公募基金产品肯定是少数，但这其实也提出了一个问题——一直说公募基金要降费，销售费用是不是可以先降一降？

一、国内电商和美国投顾是怎么做的？

以前基金销售渠道喜欢卖新基，因为新基的认购费是不打折的，1%-1.5%实打实入手。但现在随着协会的要求，这种销售导向型的基金宣发被叫停，所以大家开始重视持营，传统基金销售渠道和电商基金销售渠道的差距就出现了。

一般来说，国内电商基金销售渠道的基金申购费都会打1折，即1%的申购费最后仅实际收取0.1%。但是，类似银行、券商这样的传统基金销售渠道，很多因为要靠“客户经理”卖基金，所以必须给到充足激励，最终还是会按照不打折的申购费率进行销售。两类渠道一对比，投资者在基金申购完成的一瞬间，就会拉开接近1个点的收益差……

那美国共同基金（相当于国内公募基金）行业是怎么做得呢？简单！反正基金销售费用最后也是用来补贴基金销售渠道，所以我共同基金公司干脆不收了！让销售渠道自己去收基金销售费用的好处是，共同基金这边明面上的费用降下来了，至于销售渠道是不是找投资者多收钱了，共同基金公司不管。

根据天风证券测算，1980-2010年间，美国股票型共同基金产品的平均销售费率从1.64%下降至0.11%，大幅降低了1.53个百分点。更有趣的是，截至2022年底，美国91%的共同基金产品宣布“免佣”——直接把销售费用降为0。

共同基金不收销售费了，投资者是不是省钱了？不幸的是，根据媒体机构Advisory HQ的报道，美国基金投顾服务费在0.6%-1.2%/年，即美国投资者从共同基金公司处省下来的1.53%的销售费用，大概够给基金投顾服务机构交1-2年的投顾服务费……仔细算算，只要美国投资者一直让基金投顾服务机构帮忙配置基金产品，其实际支付的基金“销售费用”是比原来在申购时一次性付清要更多的……

二、中美基金投顾业务的不同

虽然国内很多基金投顾组合主理人一直在喊“买方投顾”，但其实他们并不理解这个词是什么意思……

美国的基金“买方投顾”模式（大众版）：投顾经理预先准备好一堆基金投顾组合（组合构建策略大概率不出自其本人，而是依靠公司提供的策略池），在和客户详细沟通后，根据客户需求匹配以上基金投顾组合，选出匹配度最高的一种，推荐给客户；

美国的基金“买方投顾”模式（高阶版）：投顾经理与客户详细沟通，在了解客户具体需求后，帮助客户从所有共同基金产品中进行筛选，最终订制出一个个性化基金投顾组合。

可以看出，美国的基金投顾服务模式对基金投顾经理的组合策略构建能力要求并不那么高，其服务的核心是帮助每一位客户找到适合自身的基金配置方案，而非每天预判哪只指数会走强，哪位主动型基金经理投资能力更强等问题。

国内当下的基金投顾服务模式：投顾经理（基金投顾组合主理人）构建1-2个策略固定的基金投顾组合，想尽各种办法吸引投资者申购自己的那几个基金投顾组合，遇到不符合自己策略的投资者就“教育”他们，能“教育”成功最好，一旦“教育”不成功就让这些客户滚蛋，周而复始。

说实话，国内当下的基金投顾服务模式，就是弱化版FOF，许多投顾经理（基金投顾组合主理人）并不认为自己应该成为以服务客户为目的的“基金销售”，而是应该每天研究市场、建构组合，成为一名基金经理……

我个人感觉，美国投顾可能更偏“顾”，整体上更加相信市场（美股也确实容易赚钱……）；而国内投顾目前更偏“投”，即在内心里否认市场的赚钱效应（其实也没错……），更多强调自身对投资机会的把握。

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